你是否有談判恐懼癥?你是否害怕冒險，面試時會脫口而出：“謝謝，我接受你的條件!”即使薪水少得可憐?別怕，你不是一個人。不少雇主承認(rèn)，他們面議待遇時會刻意開出低價，以備對方討價還價。盡管如此，許多求職者仍然饑不擇食。
    逃避了尷尬的討價還價，你卻可能為此付出了更大的代價。在“薪資談判中誰提議誰接受”報告中，研究員米歇爾·馬克思與克里斯特爾·哈羅德發(fā)現(xiàn)，敢于談判薪資的員工年薪平均能提高5,000美元。假設(shè)兩位求職者年齡均為25歲，工作40年，每年年薪能增長5%，那么最初將起薪談到55,000美元的將比直接接受50,000底薪的要多賺63.4萬美元。

    近期開展了一項調(diào)查，研究談判桌上多少人選擇談工資。統(tǒng)計結(jié)果顯示，竟有49%的求職者從未還過價。

    為什么呢?

    逛跳蚤市場，為一件廉價貨的價格爭個面紅耳赤，這似乎是人類的第二天性了。一旦把陣地轉(zhuǎn)移到面試場合，要為自己最為寶貴的資產(chǎn)，即自己的勞動力、專業(yè)知識、人脈關(guān)系、創(chuàng)造力與個人技能定個價，萬事但求穩(wěn)的求職者卻避之惟恐不及。用馬克思和哈羅德的話說，這些求職者認(rèn)為談判過程“可能會破壞雙方關(guān)系，導(dǎo)致社交機(jī)制的不穩(wěn)定性。”他們的終極恐懼是，哪怕只是開口談判都會丟掉飯碗。

    CareerBuilder人力資源副總裁露絲瑪麗·哈伊弗納對這些膽小求職者的評價只有一句，“這是他們的損失。”她進(jìn)一步解釋說，“近來，越來越多的雇主表示愿意協(xié)商薪資，一半以上還做過市場調(diào)查，甚至做好討價還價的準(zhǔn)備，可惜求職者卻連問也不問。”哈伊弗納認(rèn)為，這種經(jīng)濟(jì)上自毀的特性要歸咎于兩點：害怕冒險與缺乏談判技巧。她警告求職者，“愛談才會贏。”并提供了以下策略，幫助膽小者克服談判恐懼癥。

    做好準(zhǔn)備

    “想想你的要求和理由。打好底稿，預(yù)測未來東家的反應(yīng)。預(yù)測你的反應(yīng)。和朋友家人演練一番。熟能生巧，信心自然倍增，無論對話走向如何，你都能從容應(yīng)對。”

    撇開情緒

    “談判常常夾雜著嚴(yán)重的情緒因素。有時，有些人會慌張。有時會把事情過分復(fù)雜化。關(guān)鍵在于抽離主觀情緒，把自身技能換算為客觀數(shù)據(jù)。擺出事實即可。‘這是我過去的成就，都寫在簡歷里了。我們面試?yán)镎勥^了，這就是我的價值所在。’”

    講個故事

    “與其空口爭辯，‘你們就開這么個價嗎?我可不只值這點錢。’你必須詳細(xì)闡述原因。全面看待問題，確切來講，你有多少價值?你做過什么?你能為公司直接和間接帶來什么價值?要能說出：‘我將能夠完成以下一二三四件事，所以我要求提薪。’此法同樣適用于公司內(nèi)升職或調(diào)崗談判。”

    換個要求

    “如果薪酬沒有商量的余地，那就換個可以談判的要求。你可以說。‘好吧，既然不能加薪，那能增加工作彈性嗎?這對我意義也很大。’我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，33%的雇主愿意協(xié)商靈活工時，19%愿意協(xié)商增加休假時間。約有15%愿意承擔(dān)員工的手機(jī)費用，或者每周至少一次遠(yuǎn)程辦公。除了漲工資，還有很多東西可以商量。”

    適可而止

    “逛樓市買房時，你先報出自己的價格。也許對方會討價，你便可還價。一來二往，差不多敲定價格。面試也是如此，討價還價的回合必須有個底線。當(dāng)給出報價的人拒絕再談，你就可以收手了。如果已經(jīng)沒有回旋余地，你還死咬不放，咄咄逼人，沒準(zhǔn)談判就告吹了。”

    埋下伏筆

    “假如對方一口回絕，或許你的自尊心會受傷，但至少你知道自己努力過了。如果真心想要這份工作，對話的最后，你應(yīng)該說，‘好的，我明白。我尊重您的決定。好的，我愿意接受您的條件。’但為了未雨綢繆，打好基礎(chǔ)，你可以補(bǔ)充一句，‘第一年我需要付出什么，才能證明我值得加薪?’在職業(yè)生涯早期做好談判工作，就是為將來的成功鋪路。”